Savoir se vendre en quelques étapes
Très souvent débordés et sur tous les fronts, les entrepreneurs en solo négligent souvent la chasse au client. Grossière erreur ! Votre plus gros défi est de vendre le plus précieux des produits : vous-même. Pour cela, vous allez devoir étendre votre clientèle tout en assurant vos missions. Petit guide des méthodes pour savoir se vendre et être à la fois connu… et reconnu.
Misez sur le contact humain
Il faut faire attention à ne pas démarrer votre activité en ayant un positionnement trop général. Aussi, essayez de vous spécialiser sur un marché à fort potentiel de croissance. Cela vous permettra déjà d’être mieux identifié. Il est également possible pour vous de cibler un type de prospects. Ensuite, pour chasser vos clients, commencez par établir un plan d’action. Par exemple, faîtes la liste des 100 personnes à démarcher en priorité, puis choisissez le canal de contact le plus approprié en fonction de la cible visée et de votre secteur.
Attention : il ne s’agit pas de bombarder les gens de messages commerciaux. Cette pratique peut être considéré comme du harcèlement par vos destinataires. Cela vous fera passer pour le roi des spams.
Pensez aussi au bon vieux courrier papier. Avec un message ciblé, vous aurez bien plus de chance de sensibiliser vos prospects et vous devriez obtenir un bon taux de retour (environ 2% de réponses positives).
Peaufinez votre visibilité
La prospection directe nécessite beaucoup de travail, consomme de l’énergie et vous fait perdre du temps que vous pourriez consacrer pour d’autres tâches. Afin d’éviter cet épuisement, il est nécessaire de jouer sur tout les tableaux. Par exemple, améliorez votre visibilité sur Google. Cela va vous attirer vers des contacts commerciaux. Pour cela, essayez d’alimenter des blogs ou de rédiger des articles pour les truffer de mots-clés pour apparaître sur les moteurs de recherche. C’est un bon moyen pour présenter votre offre et tenir au courant vos prospects des actualités récentes. En revanche, il faut être patient avant que cette démarche ne porte ses fruits. Ne négligez pas non plus les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et Viadeo. Sur ces plateformes, soignez votre profil et essayez d’expliquer ce que vous pouvez apporter. Ainsi, votre travail de fond finira bien par payer et les clients viendront spontanément vers vous.
Savoir se vendre, être original
Si votre travail de recherche a été efficace, le plus important reste à venir : l’entretien de vente. La première étape consiste à présenter votre activité. Au lieu de copier les autres, faîtes la différence en adoptant une autre pratique ! Cela va ainsi attiser la curiosité des clients. Lors de cet exercice, citez une ou deux références de réalisations pour des clients proches de votre interlocuteur. Il ne faut surtout pas oublier que l’entretien doit se focaliser sur les enjeux du client. Faites attention à ne pas dévoiler tous vos plans dans le détail. En effet, il existe toujours un risque pour que votre contact s’en serve dans votre dos. Ne soyez pas non plus trop secret car vos clients doivent comprendre de quoi vous êtes réellement capable.
Savoir se vendre, bien s’entourer
Être seul peut devenir un réel handicap pour décrocher des contrats importants. D’où la nécessité de disposer d’un réseau, avoir une équipe pour répondre spécifiquement au besoin d’un client est important. Le client hésite encore à adopter votre produit ? Quand votre activité s’y prête, dites-lui qu’il peut interrompre votre mission à tout moment s’il n’est pas satisfait. C’est l’arme absolue pour emporter le morceau. Dans ce cas, mieux vaut être sûr de votre offre.
7 conseils pour parler d’argent
1) Tout d’abord, ne laissez jamais le client parler du prix en premier. C’est à vous d’imposer un tarif pour que vous puissiez dégager une marge.
2) Avant d’entamer la négociation, fixez un prix plancher sous lequel vous ne descendrez pas.
3) Abordez le sujet en fin de présentation après avoir démontré l’intérêt de votre proposition. N’hésitez pas à l’interroger sur son budget, cela vous permet d’ajuster un tarif.
4) Soyez incollable au sujet des prix pratiqués sur votre marché. Ne vous écartez pas trop d’une fourchette de prix établie.
5) N’adoptez pas la grille de tarifs des grands groupes. Si des clients s’adressent à des indépendants, c’est aussi pour bénéficier de prix plus bas que ceux pratiqués par les grosses structures.
6) N’accordez pas d’essai gratuit.
7) Enfin, faute de pouvoir donner d’emblée un prix précis, indiquez une fourchette et promettez d’envoyer votre proposition dans les 24 heures.
