Clôturer la vente est la conclusion naturelle du cycle commercial. Pourtant, il ne suffit pas toujours d’avoir posé les bonnes questions et ciblé les besoins de votre client. Jérôme BERGER, dirigeant de la société Partenario Executive se penche pour vous sur les facteurs à valoriser pour conclure ces ventes qui vous échappent.
Malgré un cycle de vente sans fautes, le client n’est pas conquis
Tous les vendeurs redoutent le moment fatidique où le client va leur dire « non » ou bien « c’est trop cher » ! Pourtant la clôture de la vente est l’acte le plus naturel dans un cycle de vente, vous avez:
- Posé les bonnes questions.
- Activement écouté vos clients ce qui vous a permis de cerner précisément leurs besoins.
- Identifié celui ou celle qui va prendre la décision d’achat.
- Connaissance de qui sont vos concurrents et ce qu’ils sont capables d’offrir.
- Ensuite proposé les produits ou les services qui répondent aux besoins que vous avez détectés.
Vous pensez donc avoir fait un parcours sans faute et pourtant le client vous oppose un non catégorique.
Quels sont les arguments de vente qui vous échappent afin de clôturer la vente ?
L’action de clôturer la vente repose sur la valorisation des bénéfices que vous apportez à vos clients avec vos produits et vos services. Ces bénéfices sont ceux que le client va percevoir et non pas ceux que vous pensez être induits par votre proposition. Valorisez donc les bénéfices directs liés à vos produits et services : un gain de temps ou d’argent, une facilité d’utilisation. Ces bénéfices peuvent aussi être un gain dans le processus de fabrication des produits de vos clients ou la résolution de problèmes qui sont restés sans solution à ce jour.
Pensez à vos propres critères d’achat ! Le prix d’un produit n’est pas toujours l’argument décisif. Valorisez également la réputation de votre entreprise, la qualité de vos équipes et des hommes et bien entendu …vous-même ! Car à proposition égale, le client choisira toujours de travailler avec la personne avec qui il s’entend le mieux.
En conclusion : si la chaîne besoins-produit-caractéristiques-bénéfices est satisfaite, la clôture de la vente sera alors très naturelle. Ce sera ensuite l’occasion de tester vos compétences dans le domaine du « cross-selling », ou vente croisée, qui consiste à enchaîner par la proposition de nouveaux produits ou de nouveaux services.
