En ces temps de crise, nous réduisons nos dépenses et nos investissements au strict nécessaire. D’ailleurs, nos clients en font de même, preuve s’il en est qu’il s’agit bien de la meilleure stratégie à adopter. Dans ces conditions comment savoir si votre force commerciale est au maximum de son potentiel ? Jérôme Berger, président de Partenario Executive nous éclaire.
Possédons-nous les bons individus dans nos équipes commerciales ?
Malgré les difficultés, cette période de crise n’a jamais été aussi favorable à la découverte de nouvelles opportunités, de nouveaux marchés et de nouveaux clients. Alors nous nous tournons naturellement vers nos commerciaux. Nous nous posons la question de savoir si nous possédons les bons individus dans nos équipes : ceux qui seront à même de nous rapporter ces nouvelles opportunités d’affaires.
Nous-mêmes qui sommes en charge de ce développement, sommes-nous aussi performants que nous le pensons ? Nous serions alors presque tentés de nous séparer d’une partie de cette force commerciale puisque finalement c’est peut-être elle qui est la cause de tous nos déboires.
Autant vous le dire tout de suite, se séparer de ses commerciaux serait une très mauvaise idée. Par contre, nous pouvons nous poser la question de notre efficacité et de notre capacité non seulement à conserver nos clients mais aussi et surtout à en conquérir de nouveaux.
Se poser les bonnes questions pour optimiser sa force commerciale
Nous devons retrouver une simplicité devant nos actions. Simplicité est toujours synonyme d’efficacité et nous devons revenir aux fondamentaux du cycle de vente :
- Pourquoi et comment devons-nous prospecter ?
- Qui devons-nous prospecter ?
- Sommes-nous suffisamment persistants dans nos actions commerciales ?
- De quels outils avons-nous besoin pour développer nos actions ?
- Nos offres sont-elles plus attractives que celles de nos concurrents ?
- Nous préoccupons-nous de la satisfaction de nos clients ?
- Finalement, que savons-nous des vrais besoins de nos clients ?
Nous nous posons ces questions quotidiennement et nous essayons tant bien que mal d’y répondre. Aujourd’hui, il ne suffit plus d’être bon, il faut être excellent dans tous les compartiments du jeu. Nous aurons donc l’occasion de revenir sur les principales étapes du cycle de vente dans nos prochaines vidéos.
